一道菜发家，连开13店！老板做对了什么？

有选择比没选择好，选择多比选择少好，这几乎成了人们生活中的常识。但实际情况并非如此。

怎样引起消费欲望？

心理学上有个经典的“果酱试验”，斯坦福大学的研究员希娜·艾扬格试图了解人们如何做出选择，为此，在美食店里摆放了两个试吃的摊位。

第一个试吃摊位有6种口味可以选择：桃子、黑樱桃、红加仑、橘子、猕猴桃和柠檬酪。而另一个摊位有24种口味可供选择——除了刚才提到的6种口味，还有另外的18种。在两个试吃摊位上，顾客品尝后都会拿到优惠券，可以用折扣价买一瓶果酱。

调查结果显示，有24种口味的摊位吸引了更多的顾客，但最终购买果酱的人却较少：因为口味太多而无从选择，最后只有3%的人买了果酱；而到6种口味摊位试吃的人，相较之下更能决定自己适合哪种口味，约有30%的人最后买了果酱。

或许这可以解释，为什么当下很多餐饮业的经营者更倾向于靠单品类打开市场：降低自己的采购成本，更降低消费者的决策成本。

这样，更可以把有限的资源利用到位，集中精力、人力、财力去突破一点，而消费者没得选择，聚焦于某一点，更容易引起消费欲望，从而带来“琳琅满目”达不到的经济效益。

一道菜：单品胜出

餐饮企业依靠单品类菜品的打法，与互联网时代的“爆款思维”有些类似，都是从单品突破开始，一战制胜。

具体做法首先要进行市场分析，市场定位是什么？市场容量有多大？在调查研究的基础上进行评估。

只有具有一定发展前景、能增加核心竞争力的产品，才适合作为单品突破。

举例来说，当初一家从县城发展起来的川派火锅企业进军西安时，面对的是这样一个市场：当时，西安人只习惯在冬季吃火锅，占领西安餐饮业的是羊肉泡馍、油泼面等本地面食。

固有的习惯是无法在一朝一夕打破，只能先顺应，再改变。

为此，火锅店研发了新菜品：蹄花火锅。

立秋后，北方人讲究贴秋膘，多吃肉，所以入秋后推出蹄花火锅，兼有天时、人和这两个优势。

为了适应市场，这种脱胎自在四川早餐蹄花汤的火锅还作了改良，将汤里的川椒改为西安人喜欢吃的秦椒。新推出的蹄花火锅有浓浓的汤，软嫩的蹄花，西安人吃起来感觉食材滋补，吃法新鲜，一经推出，生意就十分火爆。

在接受这道火锅的同时，西安人吃火锅的习惯也被慢慢改变，而这家企业也顺势打开了看似固若金汤的西安餐饮市场，之后更相继在西安开了13家火锅店，并将触角伸向了北京和兰州。

如何“再活五百年”

单品爆款可以打开市场，但它们都很容易遭遇“模仿”。最多见的情况就是，某个单品类餐饮店火了，马上就有不少人跟进。这也让当下的爆款们，生命周期越来越有限。

如何让“爆款”再活五百年？

近些年的夏日爆款当属小龙虾，小龙虾餐饮的从业者对此有一定发言权。

他们的办法包括：

做好品类延伸。

扩展消费场景。

品类延伸这一点不难理解。

总结成功者的发展路径，可以发现，他们是通过单品类引爆，然后再找到一个维度丰富自己的产品线，打造更多相关的产品。

2014年，南京的一位小龙虾餐饮从业者想了一个办法，将这一年的销售额提高了30％。

小龙虾的主要消费群体是一些有经济能力、对口味有一定要求的青年人，食材新鲜、口味过瘾是他们对菜品的要求。

这家店针对目标消费人群，开发了椒麻鱼——新鲜的鱼切薄片，加入四川麻椒，吃起来鲜美又麻辣过瘾，很对这部分消费者的胃口。

这道菜不仅给餐厅带来了更多利润，还解决了小龙虾行业冬季无货，往往要关店的痛点，让老板同时经营起了三家全年营业的龙虾店。

扩展消费场景则带来了新的市场。

就像第一个案例里，蹄花汤在四川的消费场景是早餐，而经营者把它改良成火锅后，就扩展了它的消费场景，适用于午餐、晚餐、宵夜。

蹄花可以扩展消费场景，小龙虾也可以。

不少商家选择了对小龙虾进行速冻保鲜加工。

鲜活小龙虾捞上来，经过清洗，并在封闭的车间里煮熟后加入调料，再急速冷冻，放入真空环境保鲜。这样加工后的小龙虾，可以冷冻保存一年以上。食用时，可以带着冰吃，也可以加热。

新技术搭配高速发展的物流，让消费者不用在小龙虾馆排队，也能品尝美味，无论是在家中看电视时、还是出门野餐，都可以带上加工好的小龙虾，吮指大嚼。

消费者的选择多了，餐饮从业者的利润自然也就高了。